5 pași de vânzare care merită luați în considerare
Marele spunea mereu: ”Vânzarea este un proces, nu un eveniment!”
Și mare dreptate avea! Zig este probabil cel mai mare om de vânzări al tuturor timpurilor, iar în cele ce urmează am să vă prezint pe scurt cei 5 pași de vânzare pe care el îi recomandă și pe baza cărora eu mi-am creat toate cursurile de vânzări.
1. Transpune-te
În acest prim pas merită să te transpui cu adevărat în pielea clientului. Merită să îi îmbraci halatul și papucii de baie și să începi să înțelegi cum e să te afli în pielea lui. Eu consider că e cel mai important pas, deși l-am înțeles cel mai greu la începutul carierei mele în vânzări. Însă dacă îți înțelegi pe deplin clientul ai cu 50% mai multe șanse să vinzi etic pe termen lung.
2. Relaționează
Dincolo de preț, specificații tehnice și alte aspecte cuantificabile, relația este cea care pecetluiește de cele mai multe ori o vânzare. Acest pas nu poate fi înlocuit momentan nici de inteligența artificială în continuă dezvoltare, nici de procesele de automatizare. Înainte de a vinde ceva merită să construiești o relație cu potențialul tău client.
3. Urmărește
În acest pas al vânzării merită să urmărești nevoia clientului tău. Adică să asculți, să pui întrebări și din nou să asculți. Am fost creați cu o singură gură și cu două urechi tocmai pentru a vorbi mai puțin și a asculta de două ori mai mult. Atunci când ascultăm creierul nostru procesează de 4 ori mai multă informație decât atunci când vorbim.
4. Soluționează
Cel mai mare dezavantaj în vânzări este experiența. Pentru că oamenii experimentați se grăbesc să ardă pasul 1, 2 și 3 pentru că „au experiență”. Soluția trebuie să vină abia după ce ai parcurs pasul 1, 2 și 3. Niciodată înainte. Chiar dacă de cele mai multe ori s-ar putea să știi ce are nevoie clientul tău, s-ar putea să nu vinzi nimic dacă nu construiești procesul.
5. Treci la acțiune
Așa cum fotbalul se joacă pe goluri și nu pe frumusețea jocului sau faze de gol, așa și vânzările se joacă pe finalizare. Finalizare cu încasare :). Această ultimă etapă din procesul de vânzare are ca scop tratarea eventualelor obiecții și finalizarea cu succes a vânzării. Această etapă se poate dovedi mai dificilă pentru unii vânzători dacă s-au ars etape.
Pașii de vânzare nu se opresc aici pentru că mai există și partea de customer care, de vânzare repetitivă, de cross-sell, upsell ș.a.m.d.
Eu am dorit prin acest articol doar să creez o informație introductivă care să servească drept imagine de ansamblu pentru un om de vânzări care trebuie să ”marcheze rapid”.
Nu ezita să lași un comentariu la acest articol cu părerile sau experiențele tale. De asemenea, un share ar fi de mare folos dacă tu consideri că informația e bună.
Întrebări frecvente
Care sunt cei 5 pași ai procesului de vânzare?
Cei cinci pași sunt: transpune-te în pielea clientului, relaționează cu el, urmărește-i nevoia prin ascultare și întrebări, soluționează abia după ce ai parcurs primii trei pași și, în final, treci la acțiune, adică tratează obiecțiile și finalizează vânzarea cu încasare. Sunt pașii recomandați de Zig Ziglar, pe baza cărora autorul și-a construit cursurile de vânzări.
De ce este important să te transpui în pielea clientului?
Pentru că este considerat cel mai important pas, chiar dacă autorul spune că l-a înțeles cel mai greu la începutul carierei sale în vânzări. Dacă îți înțelegi pe deplin clientul, ai cu 50% mai multe șanse să vinzi etic pe termen lung. Practic, îi îmbraci halatul și papucii de baie și începi să înțelegi cum e să fii în situația lui.
De ce experiența poate fi un dezavantaj în vânzări?
Pentru că oamenii experimentați se grăbesc să ardă pașii 1, 2 și 3, tocmai pentru că „au experiență”. Soluția trebuie să vină abia după ce ai parcurs transpunerea, relaționarea și urmărirea nevoii, niciodată înainte. Chiar dacă intuiești ce are nevoie clientul, s-ar putea să nu vinzi nimic dacă nu construiești procesul pas cu pas.
Cât de mult ar trebui să asculți într-o discuție de vânzare?
De două ori mai mult decât vorbești. Am fost creați cu o singură gură și cu două urechi tocmai pentru a vorbi mai puțin și a asculta dublu. În plus, atunci când ascultăm, creierul nostru procesează de patru ori mai multă informație decât atunci când vorbim. Pasul de urmărire înseamnă exact asta: asculți, pui întrebări și asculți din nou.
Se termină procesul de vânzare la finalizare?
Nu. După finalizarea cu încasare urmează partea de customer care, de vânzare repetitivă, de cross-sell, upsell și așa mai departe. Articolul este gândit ca o informație introductivă, o imagine de ansamblu pentru un om de vânzări care trebuie să „marcheze rapid”, nu ca o listă completă a tuturor etapelor unui proces de vânzare.
Învață AI în 21 de zile, gratuit
Comentarii
5 comentarii
[…] vânzare mă refer când povestesc despre obiecțiile de vânzare te rog să citești mai întâi acest articol ca să afli că aceste obiecții apar abia după pasul […]
Ar fi foarte interesant sa faci clipuri video din domeniul vanzariilor, cum sa vinzi, cum sa convingi clientul ca are nevoie de ce vinzi tu, etc
M-am gândit și la chestia asta, dar trebuie să văd când găsesc timp ;)
Pasul 5 e cel mai greu intotdeauna
foarte util acest articole pentru cei care lucreaza in agentii imobiliare. chiar am invatat cateva chestii aplicabile de aici.